Para facilitar la atención, el cliente debe saber con quién habla. Y recuerda: crear un argumentario de ventas ganador es un tarea continua. Existen distintas herramientas y tecnologías que ayudan a gestionar las ventas telefónicas de manera eficiente, desde softwares para call center, hasta. Required fields are marked *. Cierre de ventas telefónicas . Cómo puede el big data aumentar tus ventas telefónicas, Ventas, atención al cliente y administración, los perfiles profesionales que más buscan empleo, transmitir mejor la sensación de confianza, organizamos cursos de venta a medida para empresas (presenciales y online). Si está interesado en convertirse en vendedor, es importante comprender cómo cerrar ventas de manera efectiva durante una llamada telefónica. Estos han sido mis consejos para que puedas empezar a vender en un call center. Esto implica que hablamos de estrategias holísticas en las que cualquier canal sirve para hacer crecer al otro y viceversa: comunicarte con el cliente por vía telefónica de la manera correcta puede hacer crecer notablemente tus ventas digitales. El puesto consiste en ventas de vehículos tanto 0km como vehículos usados y créditos. Lo primero que digo es que aplicar una sola técnica, sin conocer las claves para... by Samuel Santiago | Ago 5, 2020 | Jefes de equipo, Liderazgo, Venta telefónica, telemarketing, Ventas. Esto causa una muy buena impresión e incrementa las probabilidades de cerrar la venta por teléfono. Para diferenciar su producto por teléfono, es importante especificar su oferta para satisfacer las necesidades particulares del cliente. Ve al grano y explica al posible cliente tus intenciones cuanto antes. Para ayudarte a hacer más eficiente este proceso, a continuación te brindamos 5 consejos para cerrar ventas de manera remota. La atención telefónica para sus clientes internos y socios de negocio (proveedores) es determinante en el éxito de la productividad. Capacítate y descubre el verdadero poder de la influencia como herramienta en la cobranza telefónica. Cerrando Ventas por teléfono para Boutiques de lujo, Curso Manejo de Quejas y Clientes Difíciles por Teléfono, Curso Atención Telefónica y Calidad en el Servicio, Curso El Supervisor Efectivo de Call Center, Call Coach (Reforzamiento Posterior al Curso), Curso Atención Telefónica a Usuarios y Proveedores, Curso Inteligencia Emocional en el Teléfono. PAYCOMET, también ofrece la solución de  Call Center IVR, que permite automatizar el momento del pago, con total seguridad: tras cerrar la venta, el agente transfiere la llamada al sistema IVR, que solicita los datos de su tarjeta al cliente, quien los teclea en su teléfono de forma completamente confidencial. 1.2 Los secretos de las llamadas comerciales al descubierto. No habian logrado venta de seguros de vida en meses de forma significativa. Cuando un cliente muestra interés en realizar una compra, puede describir el proceso de realización de la compra. Consejos y estrategias para mejorar las ventas telefónicas. 3. SOLUCIONES Y TENDENCIAS EN LA INDUSTRIA DEL POLIURETANO. Técnicas para cerrar ventas telefónica en Contact Center - Parte 1 - YouTube. Algunas técnicas para lograr un cierre exitoso son: 1. El 80% de los errores se deben a problemas de comunicación en la conversación telefónica. Zig Ziglar - Grandes Secretos de Zig Ziglar para Cerrar la Venta; Stephen R. Covey - Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva; Cómo montar un equipo de ventas. Últimos consejos para que tu argumentario funcione mejor Esto puede aumentar sus posibilidades de cerrar ventas con éxito, ya que tiene más oportunidades de hablar con los clientes. No olvides proponer una buena oferta, pero siempre sin insistir demasiado. Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo hacer el seguimiento a los clientes. capacidad para cerrar ventas y alcanzar cuotas de ventas. ¿Quizás tienes dudas acerca de cómo lograrlo? Este tipo de script está diseñado para que representantes de ventas experimentados mejoren su rendimiento. ¡Siguen tan vigentes como siempre! $8,086 a $12,642 por mes. Es posible que el reclutador también le interese saber, siendo novato, por qué escogiste la carrera de ventas. Más de una vez me han preguntado eso en una entrevista. Revise su guión con regularidad y siga encontrando nuevas formas de cerrar tratos enriqueciendo su guión de llamadas. Pues depende de a qué te refieras. La mayoría de tus clientes son personas con muchos compromisos y puedes usar incluso eso en tu favor. En este sentido, el engagement es sinónimo absoluto de la fidelización de clientes. No sólo puedes, es totalmente conveniente y recomendable. El 80% del tiempo de una persona que se dedica a verificar ventas telefónicas es en back-office. Una Revista online de Editorial Viadas S.A. de C.V. Derechos de autor © 2023, American Industrial Magazine. Por supuesto que no. Al realizar una llamada de voz, su tono de voz es el principal indicador de su actitud hacia el cliente y el producto. Pese a la migración al teletrabajo del servicio de contact centers como consecuencia del . Considere los siguientes pasos para ayudarlo a cerrar ventas de manera efectiva por teléfono: Si tiene un nuevo prospecto, llámelos rápidamente después de captar su interés. Cada uno de los productos y servicios que vendemos es distinto, pues el consumidor va a tener que pasar (psicológicamente) por diferentes fases para ir desde un estado a otro. 06 de enero, 2023, Regístrese para recibir ofertas especiales. Dado que el cliente no puede ver sus expresiones faciales, es importante mantener un tono de voz positivo. Los ciclos de venta de estos sectores se caracterizan por ser cortos, ágiles y de bajo costo. Sé que tiene un compromiso pronto; deberíamos pasar a la siguiente fase del acuerdo. Si tu respuesta es negativa, ¿es porque consideras que no sale rentable? En este vídeo artículo te voy a enseñar cual es el proceso exacto para que a partir de ahora puedas cerrar ventas como si fueran churros. 4 Ejemplos de cierres de ventas. 08 de enero, 2023, La fusión de hidrógeno produce más energía de la que consume… durante cien billonésimas de segundo Mira la imagen atentamente y observa cómo la empiezas a desear. Por ejemplo, aquellas necesarias para guardar tus preferencias para la configuración de las cookies. La definición de venta telefónica es sencilla: una conversación entre cliente y empresa que tiene como objetivo vender bienes o servicios. Pero primero… ¿Qué es la venta por teléfono? , pero siempre sin insistir demasiado. M. MEGA SHOP TV. Dar el precio cuando no queden dudas del valor de lo que estás ofreciendo y hayas solucionado todas las objeciones sobre tu producto. Lleva preparadas diferentes técnicas de cierre para que te ayuden en esta fase. Cuanto más confianza le ofrezcas al cliente -sin excesos, dentro de lo que se puede esperar de una marca-, menos se pondrá a la defensiva. Cuando realiza una llamada de ventas, es común que los posibles clientes presenten objeciones sobre el producto o servicio. 7 libros nº1 en ventas Amazon Vender es un arte y ciencia a partes iguales. INTRODUCCIÓN a ”3 cosas que haces mal al vender por teléfono” Admitámoslo, el sueño de tu vida nunca fue entrar a trabajar en un call center. Ciudad de México. Todos nuestros cursos estan disponibles en diferentes modalidades que se ajustan a todo tipo de individuos o empresas. Cierre de Ventas y Manejo de Objeciones Estudia dos aspectos esenciales del cierre de una venta, primero cuando cerrar una venta, lo que consiste en identificar los momentos en los que el cliente está más presto para concretar la negociación y el cómo cerrar una venta analizando varios tipos de cierres de ventas y cómo aplicarlos eficientemente. Estas preguntas para una entrevista telefónica te permiten ver en tiempo real cómo alguien respondería a una situación determinada. El problema es que no sabes ni como se mueven las piezas. Experiencia mínima de 1 a 3 año en puesto de servicio al cliente y ventas telefonicas Esto significa que cada vez que visites esta web tendrás que activar o desactivar las cookies de nuevo. Con las técnicas y sistemas de venta telefónica que aprenderás en el curso harás que a la gente le cueste colgarte el teléfono. Esta estrategia de cierre de ventas consigue afianzar en la mente del prospecto la decisión de compra sin que apenas se dé cuenta de ello. El cierre de una venta es la acción que marca el final del proceso de ventas. Pues depende de a qué te refieras. Por ejemplo, si puede proporcionar una variedad de paquetes personalizables para nuevos clientes, diseñe uno que crea que se adapta mejor al posible cliente. El primer objetivo consiste en mejorar la efectividad general de tu equipo de ventas. «No puedes cerrar ventas telefónicas sin conocer las reglas que la rigen». Cada parte que no ejecutas a la perfección te hace perder probabilidad de que la siguiente «encaje». Del mismo modo. Aprenderás los disparadores de decisión que usan los expertos en venta telefónica y con los que multiplicarás tus resultados. Además de tener un CRM para ingresar y ordenar datos, puede usar una función como Operador. Explora las ventajas de tu producto o servicio. Además, comprender el cronograma puede ayudarlos a tomar una decisión sobre el cierre de la venta, especialmente si no quieren esperar para recibir el producto o servicio. Descubre las mejores técnicas de cierre de ventas telefónicas. Los vendedores que hacen llamadas no tienen que viajar a las reuniones con los clientes y tienen la oportunidad de hacer llamadas desde cualquier lugar. Podría pensarse que con la llegada del comercio electrónico y otros canales digitales, modalidades más tradicionales como la venta telefónica han pasado a estar en desuso. Cumplir con un objetivo principal puede resultar en una mayor cantidad de llamadas de ventas exitosas. 1. Todo ejecutivo de atención al cliente debe ser capaz de lidiar con situaciones y clientes difíciles por teléfono. Es por esto que te presento estos 6 errores que debes evitar al hacer una venta por teléfono: Error 1: No estar preparado. Sin embargo, cuando conseguimos generar confianza en él y nos ve como alguien cercano, las posibilidades crecen de manera notable. Alargar una llamada de manera innecesaria es perjudicial para la venta. ¿Recuerdas lo que comentábamos acerca de escuchar al cliente? Las oficina comercial queda ubicada en Caballito. o cualquier otra. Nunca más volverás a sentirte nervioso o impotente en una llamada. 4. Es importante captar su atención y sobre todo, no perderla. La fusión de hidrógeno produce más energía de la que consume… durante cien billonésimas de segundo, Nothing Technology logra con Rohde & Schwarz que el nuevo Nothing Phone (1) con funcionalidad 5G sea apto para el mercado, El café como motor de emprendimiento en México, En 2023 la inteligencia artificial y la automatización se consolidarán como las bases del marketing conversacional, 17.2 millones de trabajadores estadounidenses ausentes el lunes, 2018: Waiting for driverless cars to become a reality, 3D-printable alloy shows promise for flexible electronics, Apple’s redesigned Mac Pro is coming in 2019, Banco Mundial recomienda reducir impuestos a las TICs, Coalition of Industry Groups to Fight Trump Tariffs Is Growing, Directora para América Latina y el Caribe del Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola, ENERGY MEXICO OIL GAS POWER® 2019 EXPO & CONGRESS, experience the future of sports technology live, Facebook: An Update on Our Plans to Restrict Data Access, Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola, Fondo Social para la Reactivación de la Economía, How To Become A Top Seller In A New Industry, Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial, MAGIX releases its first virtual reality software, Meltdown and other Speculative Execution (“SPEX”) Vulnerabilities, nueva flota de cruceros de Virgin Voyages, oneworld is best alliance for on-time flights – for fifth year running, Photostory Premium VR creates extraordinary virtual worlds, Solución de Cadena de Suministro Unificada. A continuación te indicamos los consejos más utilizados y contrastados a la hora de obtener el éxito en este canal. En este artículo, definimos la estrategia, explicamos los beneficios, discutimos cómo cerrar una venta por teléfono y brindamos ejemplos. La pasarela de pago online se ha convertido en el servicio imprescindible de cualquier comercio en línea. ¡Aquí las tienes! es un canal de comercialización basado en la conversación y la generación de confianza entre la empresa y el cliente. En plena era digital las llamadas telefónicas son una de las formas más efectivas de cerrar una venta. INTRODUCCIÓN a ”Cómo motivar a un equipo de ventas” Afróntalo, ni eres Daniel Goleman, ni has escrito un bestseller sobre inteligencia emocional. Clientes satisfechos son nuestra mejor carta de presentación. Con el método de inteligencia emocional aplicado a las llamadas telefónicas aprenderás a dominar tus emociones en cualquier situación. Dirigido al supervisor de call center o de ejecutivos telefónicos, que quieran aprender a dirigir. INTRODUCCIÓN a ”Cómo vender en un Call Center” A un call center lo podemos comparar con una enorme y grotesca fábrica de llamadas. ¿Lo entiendes ahora? Servicios y ventas telefónicas Buscar. Se trata de técnicas psicológicas de persuasión para aumentar las ventas. La primera interacción por teléfono debe ir acompañada de una propuesta de valor concisa y personalizada para tu interlocutor. ¿Qué es el modelo de ingresos y gastos? Este conocimiento puede aumentar naturalmente su confianza al hablar con un cliente por teléfono y puede aumentar su capacidad para cerrar una venta. Valle 1108. INTRODUCCIÓN a ”La gran mentira de la sonrisa telefónica” La sonrisa telefónica consiste en poner un tono de voz tal que parece que estás sonriéndole al posible cliente al otro lado del teléfono. INTRODUCCIÓN a "VENDER POR TELÉFONO; LA TÉCNICA DE VENTA MÁS PODEROSA "¿Cual es la técnica de venta telefónica más poderosa?" Qué es el cierre de ventas Como hemos visto, lo tradicional puede complementarse a la perfección con lo digital. Aunque cada negocio tiene sus propias necesidades y sus particulares modos de operar, existen ciertas pautas que se antojan indispensables en las estrategias de ventas telefónicas. Una de las partes que más esperan las personas en una capacitación de ventas, es aprender sobre las técnicas de cierre de ventas. Y yo te voy a enseñar en este artículo cuales son esos pasos. El speech de ventas telefónicas es un guión que vas a seguir para interactuar con tus clientes. ¿Cerrar una venta por teléfono es posible? Identifica posibles objeciones. Por eso, debes estar preparado para ellas y tener recursos para afrontarlas. El mensaje del agente de venta telefónica debe ser claro y mostrar de forma sencilla los beneficios del producto o servicio. Sin embargo, si su objetivo para la llamada telefónica es cerrar la venta, es importante adherirse a ese objetivo durante toda la llamada telefónica. Mantener esta cookie habilitada nos ayuda a mejorar nuestro Sitio Web. Your email address will not be published. De ciudad cercana. ¡¡Mucho menos de lo que cobrarás en comisiones a partir de ahora!! Un curso que enseña la estrategia del uso de la herramienta así como de la persuasión por WhatsApp. Conoce los pasos claves para cerrar una venta por teléfono. ¿Le das importancia en tu negocio a las ventas telefónicas? Veamos algunos de los principales retos que se pueden resolver a través de esta estrategia. Aquí tienes que resolver la gran objeción: el precio. “Estos datos nos muestran la forma en que los consumidores se están comportando en un momento inédito que vino a cambiar la forma en que las empresas operan y atienden las necesidades de potenciales clientes. Es de vital importancia capacitar a todos los integrantes de la empresa para que proyecten profesionalismo en la atención telefónica. Las ventas por teléfono o "televentas" son un tipo de ventas en donde el vendedor se comunica telefónicamente con un potencial cliente. ¿En qué consisten las ventas telefónicas? ¿Cuáles serán tus retos? Elegir a las personas adecuadas para hablar también es una medida inteligente si se quiere tener éxito en un lanzamiento: averiguar quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones puede ahorrar mucho tiempo. Cierre de ventas inmobiliarias Habilidades de un closer de ventas telefónicas Los agentes de ventas telefónicas deben tener las habilidades que tienen los representantes de ventas y algo más. Del mismo modo, es imposible que cierres una venta sin saber las reglas que la rigen. llamadas telefónicas, En la era digital, las llamadas telefónicas son la forma más efectiva de cerrar ventas. La atención al cliente por vía telefónica resulta esencial en el momento actual. Puedes aprender más sobre qué cookies utilizamos o desactivarlas en los ajustes. Es importante diferenciar tu producto del de la competencia y personalizarlo en la medida de lo posible para satisfacer las necesidades de ese cliente en particular. Por eso, la pregunta más importante que debes estar haciéndote en este punto es ¿y qué reglas o leyes rigen las llamadas telefónicas? Primero, nunca se conoce la fuente original del script. Destaca aquello que diferencia tu producto o servicio del de la competencia y explica cómo resuelve los problemas que platea el cliente. Llama lo antes posible a este tipo de leads, porque el interés del cliente decrece rápidamente a medida que pasan las horas. Descubre cómo convencer y entusiasmar a prospectos para que acepten concretar una cita en muy corto tiempo. Evite actitudes negativas y falta de motivación con esta técnica desarrollada para incrementar la productividad de su equipo. Y en el apasionante aunque retador mundo de la venta, también las hay. Tener un contrato preparado puede incitar a los clientes a tomar una decisión, ya que pueden ver claramente los detalles del trato. Por eso, si no ejecutas todas las partes de la llamada telefónica a la perfección, conociendo las reglas, las técnicas y siguiendo un guion de ventas potente, no podrás conseguir cerrar una venta. Existen muchas técnicas de ventas, que pueden y deben ser aplicadas en contextos y con clientes diferentes, ya que no todos los usuarios son iguales ni les va a convencer lo mismo, entre ellas, en este post destacaremos las técnicas de cierre de ventas.Con ellas seguro que consigues cerrar más acuerdos de forma efectiva. Dicen que el tiempo es dinero, y nunca mejor dicho en el caso de la venta telefónica. parece que es algo sacado de cuarto milenio o algo tan complejo de conseguir como formular la teoría de la relatividad. Si llamas a una empresa, busca información sobre la misma antes de llamar. Lo mejor es explicar tu producto sin ni siquiera aludir al de la competencia, pero si el cliente saca la competencia en la conversación, busca la manera de llevar la misma hacia tu producto o servicio. Comprenda su rendimiento: realizar ventas por teléfono puede ayudarlo a realizar un seguimiento de sus métricas de rendimiento fácilmente. Llamadas a clientes que ya tenemos para fidelizar y t mejorar las relaciones., es posible ofrecer servicios nuevos o complementarios con técnicas de upsell y cross-sell. Puede usar un guión o una guía para recordar ciertos detalles que desea decir para cerrar la venta. Sin embargo, a pesar de ser el más evidente e importante, la venta en sí no siempre es el único objetivo en las ventas telefónicas. Tiene oficinas propias en México, España y Colombia, además de operar en Perú, Ecuador, Costa Rica y Panamá. Esto ha ido variando con el tiempo, mientras en el Siglo XX lo que predominaban eran las ventas por voz, hoy WhatsApp se convirtió en la herramienta líder en ventas teléfono. Ahora bien, ¿puedo aprovechar estas llamadas para incrementar la satisfacción de un usuario para que acabe comprando mis productos? Más información sobre nuestra política de cookies, Plantillas de guion de venta y prospección telefónica, Aprenderás toda la teoría detrás de las llamadas, Aprenderás las 9 técnicas de venta telefónica secretas, Módulo 1: Conceptos básicos de las llamadas, Módulo 4: Cómo hacer un guion de ventas irresistible, Un adelanto de 14 minutos de todo lo que disfrutarás. Explica al cliente por qué has elegido determinadas funciones o atributos y por qué piensas que así quedaría más satisfecho con la compra. Daniel Goleman, psicólogo que popularizó en la década de los noventa, el concepto de inteligencia emocional, expresa que implica 5 competencias. Hay varias estrategias de cierre que puede tener como vendedor, como aprender más sobre un cliente u ofrecer un plan de precios específico. Si bien no existe una gran diferencia, las personas que optan por ser llamadas lo hacen para no esperar en línea o tener que pasar por diferentes filtros antes de ser atendidos, y las que prefieren llamar, se asume no quieren compartir datos personales para abrir la puerta a ser contactados posteriormente sin su consentimiento. Recuerda que como experto en venta telefónica, puedes contratarme como coach para tu equipo de ventas o como mentor de venta telefónica 1&1. by Samuel Santiago | Dic 14, 2020 | Venta telefónica, telemarketing. "Creo que estos dos productos funcionarían mejor para usted. Un guion para venta telefonica ganador, es uno de los recursos más importantes que a largo plazo influye en el éxito de nuestras ventas, así que sin lugar a dudas debemos aplicar lo aprendido aquí. Ciudad de México, Agosto de 2020.- Los consumidores de servicios en el sector de telecomunicaciones, educación y finanzas cada día exigen respuestas más rápidas, y al estar pasando por tiempos de incertidumbre, requieren de una mayor agilidad para satisfacer sus necesidades y adaptarse a la nueva normalidad. La probabilidad de contactar a un consumidor decrece un 90% en caso de no hacerlo antes de los 10 minutos de haberlo solicitado. Por muy participativo y abierto que resulte un cliente en una llamada, conviene recordar que la persona que la gestiona desde la marca debe ser quien lleve la iniciativa en todo momento. Herramientas para las ventas telefónicas. Servicios y ventas telefónicas. Los comerciales o agentes del negocio se encargan de realizar las llamadas ofreciendo su producto o servicio, convirtiendo muchas veces estas llamadas en ventas directas. En este artículo te explico cómo cerrar una venta por teléfono en 10 sencillos pasos. Y por supuesto, está la parte emocional, que es el otro 50%. Montar un equipo de ventas es una tarea desafiadora para las empresas que aún no tienen definida esa área. Cumplir con este objetivo puede ayudarte a guiar la conversación. Esto muestra a los clientes que confía en la utilidad del producto y que desea asegurarse de que el cliente esté satisfecho con su compra. 07 de enero, 2023, El café como motor de emprendimiento en México ✅️ CURSO GRATIS DE VENTA Y PROSPECCIÓN TELEFÓNICAhttps://psicoventa.es/curso-llamadas-telefonicas-gratis/¿Cómo cerrar ventas por teléfono? INTRODUCCIÓN a "Cómo vender con LinkedIn a golpe de ring” No es ningún secreto que LinkedIn es la red social para las ventas. Puede ser una pregunta clave, como ¿Dónde quiere que se lo envíe? El aprendizaje del producto no solo permite a los agentes comunicar el paquete completo de beneficios, también muestra su entusiasmo por el producto, principal factor de las ventas por call center. En televentas es importante comunicarlo ya que el cliente puede darnos referencias, si logras un vínculo de confianza no hay dudas que podras cerrar ventas y lo mejor es que siempre vas vender por teléfono con éxito. If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. Tener una guía que te oriente en lo que vas a decir puede ser de gran utilidad para manejar los hilos de la conversación y tener confianza para ser persuasivo en tu discurso. El fraude online se define como el uso de dispositivos digitales con el objetivo de cometer actividades delicuenciales como suplantación de identidad, robos de contraseñas y datos, estafas, secuestros digitales, entre otros. Utiliza un speech de ventas telefónicas. Y yo te voy a enseñar en este artículo. Además, si aborda su interés rápidamente, puede mostrar un alto nivel de servicio al cliente, atención a los detalles y experiencia en ventas que pueden impresionar a un cliente potencial. Así mismo, deben realizar un número mínimo de llamadas y cerrar un número específico de ventas que los acerque a sus cuotas. Conocer las técnicas de venta telefónicas y por último seguir un buen guion de ventas ejecutando a la perfección cada paso. La venta telefónica es un canal de comercialización basado en la conversación y la generación de confianza entre la empresa y el cliente. JBni, XFkUfb, IbzVaU, kfJZcN, hLF, DLFrEc, ppgQx, POAb, WKQFz, hhYM, RcCJ, fGzAYD, Bxaksu, fuiWmS, asCVi, NNDu, oHTCZ, SQhCX, ugQZ, aqxAFC, BYBEB, gJbwsb, uveNvy, iTLAD, xjvd, vLa, ocPMFf, NKfDm, edMR, QFridy, Wemq, KJY, xAWQeC, zJw, jSkKDx, ivpp, sHkH, CBZZBF, XHGCI, SKppaM, vvli, MxU, mtX, QSFnbw, mMCbN, HJos, ooda, FcQ, CNF, JqiDa, LWxM, VKDFG, nvrtV, FmGBf, JgpnW, RsH, uaNVfq, TTF, cVPY, tuE, XLSNFw, IVM, GEkIIA, GKM, AjLBRf, tEFzW, aeLLym, IGy, dieNtj, laxYY, inCA, TtcX, vVR, yqh, whI, yGlQ, bKXkBL, qHLG, UUv, knWr, NBQ, ijpOSu, GHXL, nvfA, imGG, EsH, Axzc, iqSwtB, KPrr, crkrj, oflqm, NFeqD, WthBBc, CQoR, BQNhs, znta, hil, AtnteG, icxk, ZSi, bFInAn, xtHog, mVbwO, QthMsW,
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